Embora vender direto seja o ideal no mundo dos negócios entre empresas, num país continental como o Brasil torna-se quase impossível abrir mão de distribuidores. 
A grande maioria dos distribuidores que estão aí foram amestrados e se tornaram culturalmente voltados apenas para trocas econômicas, o que acabou roubando o valor percebido pelos clientes finais das empresas que eles representam. 
Em alguns casos essas empresas os justificam porque tratam de transferir para eles as tais “flexibilidades de vendas” que não querem ou não podem assumir. 
Um distribuidor brasileiro é, em grande parte, uma organização familiar, vivendo os desafios típicos de uma família empresária. 
A minha experiência demostra que pelo menos três pontos tiram o sono deles e, sendo assim, devem ser contemplados no cultivar distribuidores escolhidos: 
* Insegurança, na medida que se sentem dependendo apenas da confiança de algumas pessoas das principais marcas que têm no seu portfólio. A vida os ensinou que confiança tem prazo de validade… 
* Busca contínua de reforço no seu desafiante propósito de atuar de maneira rentável como um distribuidor diferenciado tratado como igual aos outros, onde só o volume de vendas conta. 
* Desconforto pela falta de justiça que constatam na política de vendas das empresas que distribui. 
De fato, uma rede de bons distribuidores tem potencial para se tornar um surplus de valor para os clientes finais das empresas representadas. 
Uma estratégia vencedora para atingir esse estágio consiste em mapear as regiões de negócios, identificando pela reputação e imagem aqueles que merecem ser considerados, cultivados e convidados a se comprometerem como distribuidores, compartilhando o sonho de futuro da empresa. 
Distribuição, como se vê, não é só uma fonte capilar de entrega de produtos, mas sim, um serviço vivo e memorável para os clientes finais que faz aumentar o valor da marca do fornecedor. 
Predicados esse que nascem da construção de um estado de espírito com as pessoas desse canal, só possível via pessoas da empresa, realmente engajadas numa missão definitivamente humana: Servir! 
Portanto, convidar distribuidores, trazê-los e inclui-los no elenco comercial da empresa exigirá uma inteligente e generosa integração de duas agendas: uma, comportamental e outra, técnica, nessa ordem. 
O merecido ganho econômico para as partes brotará do Gesto de Servir expresso na prática, fruto de uma aliança de valores e dedicação e não de meros trocados e descontos de ocasião.