Produtos bons não são necessariamente os preferidos por todos os clientes.

Pode parecer uma incoerência mas de fato, quando se avalia de perto os benefícios que geram alguns deles acabam não sendo os mais adequados sob a ótica de certos clientes.

O cliente, um ser humano como todos nós, é realmente um ente emocional que desfruta de momentos racionais.

Por essa razão a decisão de compra de um bem industrial não se restringe apenas a constatar as seus benefícios técnicos, mensuráveis.

O atributo que cada vez mais define a compra tem a ver com o impacto que o cliente sente que aquele item pode provocar nas suas dimensões sociais e rituais internos, dimensões essas aue têm a ver com o jeito de ser e do modo como a sua empresa consegue êxito no mercado.

Partindo do pressuposto de que a empresa-cliente é um organismo vivo, a questão se configura em como aquele produto irá conviver harmoniosa e sinergicamente com as suas diferentes áreas de gestão e com tudo o mais que potencializa o resultado da organização.

Essa analogia com um recital de piano talvez seja oportuna:

Só o piano, por melhor e mais nobre e caro que seja, não garante o sucesso do espetáculo.

O essencial, aquilo que irá gerar memórias inesquecíveis na plateia e trazê-la de volta será o significado da peça musical e o talento do pianista, somados ao contexto socio-arquitetônico onde o espetáculo está sendo apresentado.

Nesse sentido, ao lado da solução efertada para o cliente ter que assegurar uma excelente performance técnica ela precisa instigar e fazer acontecer um diferenciado desempenho humano por parte do elenco responsável pelos resultados globais esperados pelo cliente.

Um planejamento estratégico mercadológico vencedor haverá de considerar essas duas dimensões: 

Uma primeira em que os números são capazes de demonstrar a magnitude do feito e uma outra, intangível, que será expressa pelo brilho nos olhos de todos os envolvidos na conquista da prosperidade sonhada.

A primeira, no entanto, pode ser copiada. A segunda não! 

Só uma leal e sábia equipe técnica-comercial têm o dom de fazê-la existir e brilhar.

Comprometer pessoas, como sendo o mais importante de um projeto de produto simplesmente faz com que o sucesso já nasça garantido!

Pessoas, realmente, são os únicos coautores aptos a conferir o título de fornecedor preferido na alma e nas intenções de compra dos melhores clientes! 

O resto qualquer robozinho faz… e faz melhor!

José Carlos Teixeira Moreira