Há empresas que centram todo o seu empenho comercial nos ombros dos produtos, na esperança de que assim elas estarão garantindo a conquista dos clientes e os resultados.
Esse jeito de vender se esgotou há muito tempo!
Produtos precisam ser impecáveis, não só nos seus aspectos técnicos, mas principalmente na adequação aos propósitos dos clientes.
A sofisticação de um produto tem a mais ver com a sua adequação do que com o seu conteúdo técnico.
Muito além de exigir depurar aspectos técnicos irrelevantes para o cliente, a adequação requer considerar a Eficiência Global daquela solução no ambiente produtivo
do cliente onde o produto será um dos múltiplos atores.
Em outras palavras, agregar ao produto um conjunto de artifícios mercadológicos, técnicos/sociais, que irão “falar” e interagir com a operação toda do cliente, é o caminho certo para o sucesso.
Desse modo, emoldurado por um conjunto valioso de ideias e iniciativas que mobilizam as pessoas do cliente a agirem de modo diferente, atingindo ganhos também diferentes, o produto passa a ter alma, o que faz com que a solução ofertada seja única na percepção do cliente.
Esses intangíveis preciosos, harmonicamente orquestrados, passam a ser os diferenciadores da oferta e deles brotarão os ganhos superiores para o cliente e para o fornecedor.
Pode parecer mágica mas a experiência demonstra que esses intagíveis têm a capacidade de se auto defenderem, porque como são virtuosos para todos tornam-se de dificil cópia pelos concorrentes.
Note que as empresas preferidas são sempre lembradas por esses “ativos não numéricos”.
De fato, neles ficam guardados e refletidos o Valor Percebido do fornecedor. Uma grandeza basilar para resultados admiráveis e duradouros.
Esteja certo! O lucro vem sempre desses intangíveis de valor no foco dos clientes.
O resto a China faz muito bem e muito mais barato!