Não basta o cliente concordar racionalmente com os benefícios do produto que vendemos.

O que o fará comprar é a sua Validação Emocional.

Seres humanos são essencialmente seres emocionais que vivem momentos racionais.

Esse postulado não pode ser esquecido por todos aqueles que lidam com pessoas, particularmente, com clientes.

A razão só entra no jogo tão logo a emoção fez a sua parte.

Em termos práticos alguns degraus mostram-se importantes para que a emoção do cliente possa despontar:

• Conquista da Familiaridade com o Cliente.
• Receber esse Afeto como reconhecimento por essa familiaridade.
• Cultivando esse Afeto surge a Confiança como resultado do encontro de alma com o Cliente.
• Tendo a Confiança nasce a Intimidade com o Cliente que se transforma num enorme significado dessa relação.

Só a intimidade abre portas para que uma Oferta de Valor faça sentido para o Cliente, porque ela equilibra as necessidades tangíveis com outras intangíveis que são os grandes motivos do cliente.

Só assim é possível atingir o que ele mais precisa muito antes de saber que precisa.

Um executivo comercial que compreende e aprimora todo esse processo não perde tempo nem magoa o cliente empurrando produtos na expectativa de serem comprados.

Pelo contrário, move-se acolhendo os clientes, exalando otimismo, abrindo portas e os tratando como uma legião de fãs que irá promover, valorizar, defender e lutar bravamente pelo sucesso da empresa.

É preciso não se esquecer que os verdadeiros clientes são aqueles que validam emocionalmente a empresa e agradecem construindo um presente de prosperidade e um futuro de perenidade.

Para validarmos emocionalmente um cliente é preciso nos sentirmos Validando Emocionalmente a empresa que representamos.

Um cliente atento percebe claramente o porquê fazemos tudo aquilo…