Quando se trata de clientes no mundo B2B trata-se de relações substantivas entre pessoas, movidas por realização, reconhecimento dos seus talentos e construção de um patrimônio econômico duradouro.
É por essa razão, infelizmente não levada em conta por muitos, que os negócios tornam-se difíceis e os resultados muito aquém do esperado.
Isso se enrosca ainda mais quando a empresa acredita que tudo deva estar centrado no cliente, se esquecendo que todos os bons negócios nascem em mão dupla, isto é, num clima de confiança entre aqueles que vendem e aqueles que compram.
Nesse contexto, onde o que vale é o genuíno Gesto de Servir, a  rentabilidade desponta  como a justa paga pelo bem que as pessoas de um lado fazem para as pessoas do outro lado.
No entanto, quando em 1992 criei o conceito Foco DO Cliente e passei a escrever sobre ele e divulga-lo em entrevistas, tornou-se um achado fantástico adotado pelas melhores empresas, obsoletizando o convencional Foco No Cliente nas estratégias de vendas da época.
Isso incomodou-me de alguma forma porque a maioria das empresas sempre se posicionou como solvedoras de problemas dos clientes, o que até hoje chamam de dores dos clientes.
Acontece que todas as pessoas saudáveis são pautadas pela crença na prosperidade ou seja, no ser, no ter e no contribuir e não na dor de viver.
É por essas razões que o sucesso mercadológico exige que saibamos equilibrar as duas dimensões, Foco No Cliente e Foco Do Cliente.
Saber ouvir a história do Cliente e compreender por inteiro as suas contrariedades significa o fornecedor ter a habilidade de se colocar com o Foco No Cliente.
Viajar para o futuro sonhado pelo cliente, com o cliente, intuir seus desejos e expectativas que espera serem satisfeitas, antes mesmo de saber pedir por elas, são conquistas da habilidade do fornecedor em colocar-se no Foco Do Cliente.
Talvez essas pistas nos ajudem a degustar melhor o assunto:
A tranquilidade e conforto, traduzida por Facilidade Percebida, vem daquele fornecedor que cuida, realmente, das contrariedades e problemas do Cliente, adocicando a sua Memória do Passado. Isso é papel do Foco No Cliente.
A Preferência vem do  fornecedor que traz o Sonho de Futuro do Cliente a Valor Presente, emoldurado pela Memória de um Futuro Próspero Compartilhado, onde a ética do prazer predomina. Isso é a razão de ser do Foco Do Cliente.
A mistura dos dois revela o que há de melhor na fonte das Riquezas Humanas!