Um dos atributos que mais atrai clientes empresariais é a respeitabilidade técnica do fornecedor reconhecida pelo mercado. 
Como todos os bens intermediários precisam assegurar a qualidade final dos produtos que serão fabricados essa dimensão técnica é fundamental para distinguir aquele que será escolhido para suprir a necessidade do cliente. 
No entanto, a experiência mostra que desde que a tecnologia ficou amplamente disponível esses bens já não têm mais a primazia da diferenciação que costumavam ter no passado. 
Hoje em dia as características técnicas se tornaram comuns às boas empresas e com isso uma clara propensão dos produtos se tornarem commodities na percepção dos OEM’s e End Users. 
É nesse contexto que o DNA técnico da empresa precisa ser “aprimorado”, ou seja, incorporar ideias e inovações que o capacite gerar todo um leque ampliado de benefícios, tangíveis e intangíveis, comprometidos com a eficiência global da operação do cliente. 
Isso requer que o produto ou o bem oferecido passe a ser algo maior do que ele próprio, ou seja, uma solução inédita cujo impacto produza o aumento do valor percebido no foco do cliente do cliente, de modo que, graças a esse empuxo diferenciado o produto final venha a ser vendido por um preço acima do mercado, fazendo jus ao tanto a mais de ganhos que ele agrega e propicia. 
Mas a vida nos ensina que o Coração e o Cérebro são processos, mas em tempos diferentes. 
Isso posto, graças aos projetos que temos liderado, aprendemos ser preciso conduzi-los, através das áreas técnicas das companhias, segundo duas trilhas conjugadas: uma trilha técnica, voltada para alargar o mind set dos times de engenharia e outra, mais sutil, que possa tocar fundo o soul set deles ou seja, a disposição e generosidade em servir os clientes na busca de atender seus clientes. 
Ambas as trilhas requerem que a liderança da empresa assuma a mentoria de todo o processo e se torne um exemplo vivo dessa causa. 
Agindo assim a respeitabilidade técnica da empresa estará sendo potencializada e com isso a atração de clientes irá se sobrepor ao cansativo e vulgar knock on the door daquelas que sobrevivem suplicando vendas.