Esse tema foi brilhantemente tratado recentemente pelo amigo querido, Paulo Tomazelli, ex vice presidente da Gerdau.

A partir dessa lembrança resolvi destampar minha experiência no assunto.

O representante vende para não passar fome, o CLT vende quando sente que é possível.

O representante se não vende morre o CLT se não vende deixa para a próxima.

No entanto há Representantes e Representantes. 

Alguns agarram os clientes da empresa e tomam como sendo seus.

Outros realmente representam a organização: atuam como verdadeiros embaixadores dela.

Um representante dessa natureza é reconhecido por preciosos atributos:

• Acima de tudo pela sua Idoneidade onde atua.
• Pela Cultura Geral que o distingue dos demais.
• Por ser querido e respeitado pela empresa representada.
• Por desenvolver espontâneamente o conhecimento técnico necessário.
• Pela Garra indiscutível na conquista de vendas de qualidade.
• Por só negociar com base no ganha ganha e não no ganha perde.
• Por estar disponível o tempo todo para os clientes.
• Pelo prazer que demonstra em compartilhar nuances de mercado com a equipe comercial da empresa.
• Pela disponibilidade, a qualquer tempo, para visitas presenciais aos clientes.
• Pela satisfação que expressa em manter viva a sua presença nos clientes.
• Pelo domínio da tecnologia digital em prol de relações substantivas tanto com a empresa representada como com os clientes.
• Por trabalhar com entusiasmo movido muito além da remuneração.
• Por ser o preferido pelos clientes que atende!

Há quem julgue que toda empresa que espera atuar nesse Brasil continental, deveria poder contar com bons Representantes que a façam ser considerada “ os de casa” em lugares onde os braços e o coração da empresa não  chegam.

Desenhar e Instalar uma arquitetura que estimule a integração e comprometimento dos Representantes com a equipe comercial em prol dos clientes da empresa é a chave mestra para o sucesso.

De qualquer forma, delegar vendas a terceiros pressupõe que a empresa continue presente cultivando relações pessoais com seus clientes dado que eles são inalienáveis além de principal ativo.

Trata-se, como se vê, de um desafio que requer uma liderança de Marketing Industrial da mais alta aqualidade.

Liderança esta fascinada por pessoas e seus motivos muito mais do que por produtos, por melhor que sejam.