Muitas vezes se atende um chamado do cliente, trabalha-se arduamente e depois de criar, apresentar e discutir a solução com ele se ouve um desalentado “vou pensar e volto a falar com você”.
Nós, vendedores B2B, voltamos para casa entristecidos, mas, resilientes, alimentamos um fio de esperança que nos diz que dali ainda deve sair algum negócio.
Na empresa, quando perguntam ao vendedor como foi a reunião com o cliente ele lança mão de uma resposta muito esclarecedora: “foi bem…o negócio está 100% quase certo!”
Ao longo da minha experiência venho “matutando” o que realmente quer significar esse tal de “vou pensar…volto a falar com você”.
As pessoas das empresas não compram exatamente produtos. Compram o que as emocionam, graças a sensações marcantes que sentiram, somadas a atributos técnicos diferenciados que, juntos, asseguram maior segurança pessoal na escolha, aumentam a autoestima e acima de tudo promovem um senso de justiça na relação com aquele fornecedor.
Quando surge o “vou pensar”, portanto, ele vem para “disfarçar” dúvidas que o cliente sente, não exatamente em relação à tecnicidade do produto, mas numa daquelas dimensões: segurança, autoestima ou justiça.
Dúvidas devem ser tratadas na origem, na hora que surgem.
Não há regras quando se trata de comportamento humano, mas, um gesto salutar e eficaz é sempre perguntar, no final da apresentação da proposta, onde pode estar havendo alguma dúvida em tudo aquilo que foi mostrado.
Essa pergunta, quando feita de maneira genuína, respeitosa e gentil, tem poupado desgastantes idas e vindas provocadas pelo “vou pensar…”
Em comunicação a gente sabe o que falou mas dificilmente sabe o que o outro entendeu…
Entendeu?