Muitas empresas acham que seus funcionários estão lá para fazer negócios e trazer dinheiro para elas.

Partindo disso elas se põem a amestrar suas equipes para fechar os tais negócios. No entanto, quase sempre, o resultado deixa a desejar: produtos bons vendidos como produtos ruins e rentabilidade lá embaixo!

Acontece que negócios nada mais são que arranjos feitos pela confiança entre pessoas, aquelas que querem vender com aquelas que querem comprar.

No mundo B2B isso é muito claro, pois se trata de pessoas servindo pessoas ‐ P4P ‐ ao contrário do B2C onde a imagem da marca e o preço não dependem tanto da relação entre pessoas.

O grande desafio no ‐ CNPJ 2 CNPJ ‐ é que, diante de metas muitas vezes insanas, o pânico se instala e seus gestores deixam‐se levar pelos cânones do Marketing de Consumo.

No Marketing de Consumo, infelizmente confundido no Brasil com Propaganda, a sedução do consumidor é a porta de entrada, fingindo não saber que quando a sedução impera ela expulsa a verdade.

Os conteúdos importantes que a maioria dos gestores B2B aprenderam têm a ver com vendas para consumidores ou seja, tudo que será decidido por um indivíduo só baseado no surrado 4P ‐ produto, promoção, preço e praça ‐ em que a conveniência do comprador fala mais alto, a começar pelo local onde o produto está, pela promoção que é feita sobre ele e sobretudo pelo preço que está sendo vendido.

No Marketing Industrial a chave mestra é o Gesto de Servir. Pessoas iluminadas pelo Gesto de Servir abrem as portas para entender do que se trata o sonho de futuro do cliente, qual o significado que aquilo tem para ele, qual o nível de utilidade que tem para os resultados que ele espera, como o produto aumenta a Valor Percebido da sua oferta final e sobretudo, como aquela compra o torna um profissional único e diferenciado no elenco decisor da companhia.

Cada dia que passa mais constatações tenho de que essa forma de ver as coisas torna o ato de vender vulgar e obsoleto.

Marketing Industrial é tudo que acontece de bom entre pessoas, motivadas pelo senso de dono, de empreendimentos virtuosos.

Pessoas lidando com pessoas!

Não há formulas para se atingir esse estágio mas manter‐se em reflexão sempre atrai luz.

De minha parte agradeço muito poder estar contribuindo, há tanto tempo, dentro das minhas limitações, para que isso tudo faça sentido para aqueles que almejam serem prósperos e sentirem‐se realizados construindo o sucesso de boas empresas.