Um bom executivo comercial não se limita a escutar as queixas e os pedidos do cliente, ele os decifra.  

Cada sintoma detetado num contato com o cliente tem uma linguagem própria como

um código que ele utiliza para comunicar que algo está desalinhado ou em desequilíbrio com que espera.

A tarefa do vendedor B2B é traduzir, para si mesmo e para sua equipe de apoio, essa sintomatologia, compreender o que ela quer dizer e, assim, abrir portas para identificar uma solução de valor para aquele cliente em particular.

Marketing Industrial, portanto,  antes de ser uma arte e ciência aplicada é uma escuta atenta, um olhar investigativo e sobretudo uma plataforma fértil para arranjos e combinações que possam atrair o sucesso para o negócio do cliente.

Um bom profissional comercial sabe que, na vida, uma dor no peito nem sempre é só física, sabe que a febre pode carregar um medo oculto e que o corpo humano manifesta, muitas vezes, aquilo que a alma não consegue nomear. 

Por isso, ele entende que não basta tratar o efeito que tudo aquilo tem para o cliente— é preciso traduzir e descobrir a causa que provoca todo aquele efeito.

Sendo assim, a verdadeira tarefa mercadológica no mundo B2B,  é procurar mergulhar na operação do cliente, colhendo achados e sutilezas, como quem explora territórios desconhecidos, deixando-se ser guiado por sinais discretos e pistas sutis que conpōem o quadro no qual o cliente se vê inserido.

Cada contato, cada relato, cada gesto do cliente contém um fragmento chave para o amplo entendimento daquilo que realmente o aflige ou o que realmente interessa  que aconteça de melhor para ele e numa importante contribuição para sua empresa.

Ao identificar a causa raiz do desconforto ou do desejo ou mesmo do sofrimento, que era um desafio para o cliente, como

por mágica passa a ser agora uma oportunidade de progresso.

Esse modo de servir funciona como uma abordagem terapêutica que, além do alívio momentâneo leva à cura integral, respeitando o corpo, a mente e a história de vida do cliente.

Esse compromisso ético e rico de humanidades exige mais do que um mero conhecimento técnico. Exige sensibilidade, humildade para reconhecer limites e coragem do executivo de vendas para questionar diagnósticos fáceis. 

Como no caso de um médico que sabe que a cura não está apenas no remédio prescrito, mas na escuta sincera, na orientação cuidadosa e na cumplicidade que se estabelece entre ele e o paciente.

Traduzir sintomas, portanto, é  mais do que uma tarefa mercadológica, é um ato de generosidade e cooperação.

É reconhecer no cliente alguém que pede ajuda e espera confiar naquela pessoa que decifra e respeita os seus sonhos, desejos e dores, resgatando a sua dignidade, esperança e prazer na vida.

Cada dia que passo sinto-me mais grato e privilegiado diante da Causa Raiz que escolhi, podendo dedicar a minha vida a inundar o nosso Brasil de executivos estadistas, como você, prezado leitor, voltados para a Produção e Geração de Riquezas Legítimas para a Sociedade!